圖片來源@全景視覺
文丨一本財經，作者丨羅素 零和
疫情突如其來，除了旅游、餐飲和交通運輸，還有一個重災行業，那就是線下保險。
“我們的線下簽單量只剩下5%，縮減量高達95%——這不是腰斬，這簡直就是從腳脖子被砍斷了。”一家保險經紀公司的業務負責人李少華透露。
業內人士預估，如果疫情影響持續3個月，一些公司將受到重創，人員脫落率可能會超過50%。
面對嚴峻形勢，各公司正在展開一場轟轟烈烈的自救行動。
他們每天開會給員工打氣，開展線上培訓，甚至調整員工薪酬，以挽救團隊。
行業內預測，這次疫情可能會讓一些線上能力強的團隊彎道超車；而一些反應慢、流程陳舊的公司將被重創，甚至被淘汰。
一場疫情，會如何改變一個行業？
01、線下告急
通常來說，春節是保險行業的旺季。
往年，各家公司會在此時忙于“開門紅”，春節后又會馬上進入招聘季，在4到5月沖擊一年的最好業績。
然而今年的開門紅盛宴，卻因為疫情的到來，戛然而止。
各家公司的線下業務量數據，都亮起了紅燈。
“我們的數據已銳減到原來的一成。”一家保險公司的分公司負責人透露。
而李少華公司的數據更是驚人——只剩下原來的5%，“一些團隊已開始出現一周0成單”。
“不能見面，線下簽單基本陷入停滯狀態。”李少華稱，隨著疫情的加重，保險公司的線下數據還在繼續下降。
在過去，上海的保險代理人白凱，每天可以拜訪三個客戶。
在疫情引起公眾警覺至今的十多天內，他當面拜訪的客戶數，是0。
線上咨詢倒是有所增加，但成單的數量，是0。
這就意味著，這小半個月里，除了此前未結算的傭金到賬，他的收入，也是0。
保險代理人和保險經紀人是一個特殊群體：沒有底薪，得自己交五險一金。對他們來說，只有展業，才能有收入。
“優秀的經紀人，因為客戶多，還有續期傭金；而不行的經紀人，以前出不了單，現在也出不了，沒啥區別。這兩類人都不算焦慮的，最焦慮的，是中間的保險經紀人。”李少華進行過一次調查，發現“中間的保險經紀人”有高達70%的人感到焦慮，甚至已經開始萌生逃離行業的想法。
而比一線經代更焦慮的，是保險行業的中高層。
一家保險經紀公司的天津某區中心總經理張維維表示，保險經代的問題是沒有收入，而自己的問題，是不但沒有收入，還可能虧損。
“我們中心每個月房租、內勤工資、日常運營費用等硬支出是2萬元，每個月必須完成30萬業績，否則就會賠錢。”但張維維表示，從2月1日至今，他們只能在線上簽一些小額健康險，保費只有三四萬，同比縮水三分之二，傭金只有幾千元。
他手下有二三十個經紀人，其中很多人在農村，“現在遇到封村，連鄰居都見不上”。
現在，他每天都會高度關注非冠肺炎新增確診數和疑似病例數，內心煎熬不已。晚上，他會失眠，“不知道疫情何時緩解，何時結束”。從業十幾年，這是他第一次遇到這種情況。
前不久，他所在的小區，也被封了。
“中高層現在最擔心的，就是團隊不穩，員工脫落。”李少華說，這種脫落，還是隱形的。
比如，一個保險經紀人可能直接去干別的了，幾個月都不出單，最后你才會發現他早脫離組織了。
作為高層，李少華知道，在保險這個人員流動頻繁的行業，員工就是生命線。
“我猜測，行業里已經有10%的人員隱形脫落，如果疫情再持續3個月，可能就變成了30%到50%，甚至更高。一個保險公司脫落了一半以上員工，就是致命重創。”李少華稱，因此，最近保險高層極為焦慮，對他們來說，這是一場生死之戰。
最近幾天，李少華的時間被各種電話會議、視頻會議填滿，大家討論的核心就是：怎么守住員工。
“守得住，就是生；守不住，就是死。”領導們的口號堅定，目標明確。
行業正在展開一場生死時速的較量，與同業搶人，與疫情搶時間。
02、自救行動
行業正在積極自救，一些公司試圖調整考核標準，“挽留員工”。
“友邦已經調低了代理人要拿到獎金必須達到的傭金門檻。”友邦保險代理人李開志表示。
“我們也在出謀劃策，看是否可以為大家提前預支一部分獎金，是否可以為普通代理人提供最低生活保障。”一家合資保險公司的代理人嚴文表示。
但李少華認為，這些都是“緩兵之計”，現在真正能留住員工的，是強大的“線上后臺能力”。
“公司只有證明，現在自己有能力帶領大家熬過這段艱難時刻，才能留住員工。”李少華稱，此時此刻，無疑是“信心比黃金更重要”。
他們在做的第一步，是線上會訓。
為了鼓舞士氣、增加信心，李少華每天給團隊開各種會議。
“千聊、騰訊視頻、直播工具，各種視頻會議軟件都上了。”會議排期，精確到了分鐘。
第二步，線上培訓。
李少華給員工排了一個密密麻麻的線上培訓表。
“特別細，包括這段時間怎么給老客戶發信息、發朋友圈，也會讓一些做得好的人來分享。”他稱。
這些課程的密集程度，連他自己都有點吃不消：總公司一天一堂課，分公司一天一到兩次分享。
“但是到課率比平時高了50%以上，節節爆滿。”李少華說。
而大童保險也出了一個詳細的線上課程表，基本是一兩天一節課。
有的保險公司甚至將一部分保險培訓資源，向社會開放。
“保險公司的培訓內容、教材，是不輕易對外開放的，這是第一次。”嚴文說，這可以獲客，也可以培養潛在的保險代理人。
第三步，線上客戶講座。
李少華將所有的老客戶資料進行了整理，并進行分層。
他們開始針對不同的人群，推不同的線上分享。
比如，疫情期間應該怎么防范風險；家庭醫療在特殊時期，應該怎么配置。
“客戶的反饋很好，大家都在家閑著，學習欲望旺盛，響應率比平時高了一倍。”李少華稱，這個特殊時期，老客戶的黏性反而有所增加。
一些有線上作業能力的團隊，在疫情之下反而迎來了一波“小陽春”。
“我們有一個特別擅長線上簽單的員工，一天簽了260多單疫情定制險。”李少華說。
一家線上保險平臺透露，最近他們線上醫療險的銷量增加了三倍，贈險銷量增加了十幾倍，而與疫情有關的團險、定制險，“一天的銷量是十萬份”。
03、分水嶺
但是，行業目前具有上述會訓、辦公、培訓、管理等綜合線上后臺能力的公司，少之又少。
“全國有2000多家保險經紀和代理機構，但真正有這些核心技術和能力的，最多10家。”李少華稱。
在過去，大部分的保險機構只注重線下能力，對于線上的布局和系統搭建，都不夠上心。
“搭建一套線上系統，至少是千萬級別的投入。”李少華舉了一個例子，“泛華和大童的開發運維人員就是500人，一個月的工資都得上千萬。”
雖然有些公司也在臨時抱佛腳，想通過大量的線上培訓來穩固團隊，但“收效甚微”。
“大部分傳統銷售人員會被淘汰，他們都很努力，但就是學不會新的技能，思維也轉變不過來。”一家保險公司的培訓負責人透露。
他表示，有個員工一直是一家分公司的線下銷售冠軍，現在也是學習最積極的，幾乎每節課都來上，“但是就是玩不轉，急得哭，她不擅長線上交流，基因就不匹配”。
張維維對此也可以理解：“很多年輕經紀人很容易適應，但年紀偏大的經紀人和新人，會感到特別痛苦。”
這次疫情，可能會成為保險行業的一個分水嶺。
一些線上能力強的平臺在崛起，存在彎道超車的機會。
“但也不是說線上完全取代線下，而是線上能力將成為其核心競爭力。”李少華表示，具備線上能力的業務員，也將大幅增加。
他認為，目前具有線上銷售能力的業務員，在整個行業中的占比不超過5%。
而一部分的公司可能在這一次疫情之后，急速衰落。
疫情時間的長短，決定了對行業的創傷嚴重程度。
一部分從業者認為，一個關鍵的時間點，是疫情引起全民警覺后的第3個月。
“如果疫情影響超過3個月，很多保險公司將被重創，甚至被淘汰。”李少華稱。
“馬明哲最先將平安健康打造成了一家互聯網保險平臺，但在行業里沒有人跟進。這一次，大家終于意識到了線上的重要性。”資深保險從業者孫海照稱。
“這也許會將保險線上化的進程，縮短幾年。”李少華表示。
對于行業來說，這次疫情是打擊，也是一個轉折的契機。
注：文中受訪者為化名。
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