林清軒創始人孫來春：從業績暴跌到逆勢增長，林清軒做對瞭什麼？
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4月22日晚上10點，由盛景嘉成母基金、盛景聯、中國電子商會、中國母基金聯盟、億歐公司攜手舉辦的《中國首屆投融資雲峰會》線上超級大直播完美收官。
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13小時線上大直播，30+行業頂尖大咖。以深度的專業視角及敏銳的行業洞悉，為企業傢、創業者們解讀市場變化趨勢及潛在的商機，一同探究2020窘境增量之路。
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在大會第四場“新挑戰下的危與機”環節，林清軒創始人孫來春共享瞭“從業績暴跌到逆勢增長，林清軒做對瞭什麼？”主題演講。
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以下為演講實錄：
孫來春：春節小長假，原本是實體店可期的銷售旺季，結果在2020年1月份最後10天，林清軒的業績崩盤瞭，變成不到同期的5%。一開始，我們對投融資這一塊是絕望的。正因為絕望，怎麼辦呢？就自救吧。2月1日到2月23日，林清軒線上銷售額同比提高5倍；3月份整體銷售額達同期120%，線下客單價提高瞭64.3%、店均業績達同期122.19%。有點像坐過山車的感覺，隻要你想盡辦法，還是可活的。
帶領全員發動螞蟻雄兵般的直播大戰
對於發動全員直播，實際上也是經歷瞭很大的苦楚和掙紮，林清軒在全國有337傢直營門店，假如能夠到線下門店來體驗一下林清軒的護膚品，是能够聞到滋味，能够擦在臉上的，通過消費者現場體驗，能夠促進成交。假如你不能夠接觸消費者瞭，那麼僅次於線下接觸的方法是什麼呢？無非便是短視頻和直播。對於我來說，我一個快50歲的老男人，一開始認為直播這件事就不靠譜，你讓我忽然去擁抱直播很難。
早前我知道淘寶、抖音、快手等直播，有一些小姐姐帶貨做得還不錯，可是我也沒想到我自己和員工會來做直播。2月1號我們開始自救，我在內部的办理幹部會議上，通過直播開會說我們怎麼自救，整理一下我們現在有什麼，沒什麼，能幹什麼，不能幹什麼。
有店，有貨，員工隔離在傢，到店顧客沒瞭。我們把直播作為榜首個最有價值的能够馬上啟動的“自救”方法。我記得有一個武漢的店長，她被隔離在荊州，老傢回不去瞭。頭一次做直播我看到很疼爱的，隻有一個人在她的直播間裡看，她在那裡膽怯地講。我進到她的直播間，加上我就兩個人瞭，可是她並不知道是林清軒的創始人來瞭，她把大眼睛靠到屏幕拼命地看，看瞭一會兒之後就大聲講，講瞭十分鐘，把我講得都心動瞭，因為她講得十分好。
她下瞭直播間我就問她，我說小金，剛才隻有兩個人在看，你還這麼用力地講，是什麼的動力？她說我平時在店裡最多一次能够招待一個客人，給她做做護膚體驗，可是今日我在直播間裡有兩個人，等於是翻瞭一倍。這句話給瞭我很大的鼓勵，我們一線的導購其實挺可憐的，忽然有一天被隔離在傢裡，擔心自己的作业丟失瞭，又擔心自己這個月沒有工資瞭，又擔心公司堅持不下去瞭，後來我說幹脆這樣，我們一同學直播吧。
這件事真不會，包含我在內，後來我們電商負責人找我，說我們全面擁抱直播，老板你能不能夠給大傢打打氣，能不能夠代表公司搞一次直播，這個事兒說實話我是诚心沒做好準備的。大傢之前用林清軒用得挺好的，忽然發現林清軒背後是一個老男人，滿嘴山東口音的東北話。我對自己的顏值、長相彻底沒有决心。我內心還有一個“小我”，萬一做瞭直播，賣不出貨，一瓶沒賣出，這個体面過不去，壓力特別大。後來想想，我們不去自救，我們等誰呢？於是放下体面，豁出去瞭，2月14號那天我就上瞭淘寶直播，前半個小時我真的是講什麼都不知道，給我準備瞭一個直播的演講稿，因為緊張也找不著瞭，剩余的都自己發揮。
直播是在數字化時代與顧客近距離接觸的最好方法
我總結的經驗是直播沒有什麼好壞，它是在數字化時代一個能够跟顧客近距離接觸的重要場景。好多人說我喝瞭這個飲料這麼多年，我不知道這個飲料背後的人是誰，很多人說我用瞭林清軒這麼長時間，我不知道林清軒背後的團隊、科學傢是誰，最後我讓林清軒的店長、店員、科學傢都在不同的頻道到会不同的直播。
我認為直播有三大好處，榜首個好處是種草，讓人知道林清軒是從紅山茶花樹的籽、葉、花進行科學萃取，构成瞭自有的硬核科技——清軒萃TM，擦瞭對皮膚真的好。其次，線上線下打通。现在，我們在全國的300多傢門店都已經復業，我們經常講你憑什麼讓消費者來到線下？我們就在直播間裡給顧客發一個優惠券，比如說你來到我們上海長寧來福士店，距離你大约3—4公裡，到店瞭給你做做“林清軒面部發光SPA”等肌膚發光體驗，總會有人被招引來，我們等於把線下的流量打通。第三個，流量大，直播間裡就那幾十個人，可是你知道嗎，同一時段，門店裡面最多來三四個人，小小的店，覺得很熱鬧。我們有一個姑娘直播瞭一個半月，有一天來瞭一兩萬人，結果那一天她賣瞭三萬塊錢，就十分開心。我最近的一次直播，賣瞭差不多200萬，相當於我們上海多傢門店幹一個月。
在上估計今日有幾十萬人在看，這便是做直播的意義。作為企業傢，作為中小企業傢，要把你一線的員工當朋友，你跟他們一同一同上戰場。領著大傢去做直播，去交兵，保證企業不破產，保證還活著。