文 | 金融街老李
从处理痛点到痒点再到爽点，长城轿车仅仅用了三年的时刻。
前阵子，商场上传出了长城轿车行将进军轿车的音讯，内部代号为BC，早在上一年，本钱商场一向盛传一张长城轿车“七龙珠”的品牌矩阵，其间就包含了高端轿车BC，许多研讨员并没有去研讨BC项目，而是花了更多的时刻整理长城轿车开展的可继续性。
老李之前在《魏建军做对了什么？》中说到过，长城轿车有两大战略，一个是底子盘战略，代表了当下；一个是科技转型战略，代表了未来。今年以来，不少二级商场研讨员看企业愈加精细化，他们更关怀当下长城轿车做对了什么。
在近期本钱商场，由于商场增量资金不足和板块轮动，长城轿车没有回转，但也仅仅时刻问题，许多研讨员以为，一旦整车板块增量资金进来，长城轿车必定会是轿车股中最早回转的，借着这个时机，老李和咱们聊聊，曩昔三年，长城在革新中处理了什么？长城处理了本钱商场的哪些痒点？处理了用户的哪些爽点？
上升期的痛点思想
在一级商场，一向盛传不成文的一句话，企业可继续开展有三部曲，先处理社会痛点，再处理本钱痒点，终究处理用户爽点，如此循环往复。咱们看许多企业的开展，苹果、特斯拉无疑便是一向循环往复的处理社会、本钱和用户的痛点、痒点和爽点。用一句话来总结便是，任何一个企业树立，底子上是为了满意社会、本钱和用户的诉求。
轿车企业在这一轮革新中，本质上便是在处理社会的痛点、本钱的痒点和用户的爽点。一般来说，一家企业往往只能触及一到两个点，很难触及三个点，比方滴滴是处理了打车功率低的社会痛点，但未处理本钱的痒点（上市问题）和用户的爽点（性价比）；比方传统车企处理了出行功率低的社会痛点，但未处理本钱的痒点（轻视值）和用户的爽点（运用领会）。
关于痛点、痒点和爽点没有严厉的界说，老李和许多研讨员评论，咱们觉得其时轿车工业最大的痛点是社会希望轿车从单一的交通工具演变为移动出行的载体，本钱希望轿车从传统燃油年代迈向智能电动年代，用户希望在车辆运用周期取得极致的领会，这大约便是轿车的痛点、痒点和爽点，面临这些要害点，不同企业的打法都不相同，老李以为，长城轿车的打法有必定的学习含义。
一家企业最风险的时分不是在地面上，也不是在天上，而是刚刚起飞的时分。在2020年，长城轿车树立30周年的时分，魏建军面向职业发出了振聋发聩的生计拷问“三十而立，所立者何？”，其时的长城轿车刚好处在开展的上升期。
2020年的长城轿车，面临的不是我国商场竞赛的风云比赛，而是科技革新年代之下，以电动化、智能化和网联化为方向的技能革新正在改写轿车工业格式，对传统车企长城来说，这便是一个最具年代性的应战。所以从2020年开端，长城轿车敞开了接连三年的革新，这三年也是长城轿车在二级商场腾飞的三年。假如细心研讨长城轿车这三年的开展，能显着看到“从微观到中观再到微观”的开展逻辑。
2020年，长城轿车振聋发聩之问，是在微观上为一家企业的开展奠定了根底，高瓴本钱张磊一向说，立异是企业开展的最大护城河。老李以为，长城轿车在2020年的体现正是护城河树立的体现，然后长城轿车宣告向“全球化智能科技公司”转型。
这句话许多朋友都听过，这是全职业公认的轿车工业的结局，有些企业一向在做，但没看清楚结局，就没有提出来方针；有些企业先提出来方针，然后开展缓慢；有的企业提出来了方针，也坚定地推进，长城轿车归于第三类企业。
在微观的方针下，企业要做的只需两件事，一个是从中观上处理本钱痒点，另一个是从微观上处理用户爽点，这两个问题说起来简略，可是做起来难上加难。
面临本钱的痒点思想
前史告知咱们，往往是带有革新性质的新创品牌和创业者，披荆斩棘为职业探究了行进的方向。然后看清方向的工业大玩家们纷繁跟进——跟得欠好的，掉队；跟得好的，联合创业者一同改动整个工业格式。当年西方的乔布斯带着一款iPhone点起了烽烟，东方的雷军也敏捷举兵照应。但随后带动整个手机工业完结新老切换的，其实是几个原本就进入手机工业的大玩家们：韩国的三星、我国的华为，这些Fast Follower变得比以往更强壮，诺基亚和摩托罗拉没跟住部队，成了年代的牺牲品。
回想2020年，长城轿车的“三十岁之问”展示的是对企业工业年代变迁的快速反应，而且长城轿车从事务层面，敞开了对本钱痒点的全面布局。研讨员之所以提出“本钱痒点”的概念，是由于在许多研讨员看来，本钱和用户看的不相同，用户看领会、看现在，本钱看营收、看现在、还看未来。
假如企业一向在工业转型过程中走马观花，那么转型就一向是本钱痒点——公司过得能够，但好像在失掉未来，假如企业在工业转型过程中三板斧下注，那么转型就将从本钱痒点变成本钱爽点，资金就会乐意进来。
长城轿车是勇于下三板斧的，而且这三板斧很精准：一是牢牢守住企业千万用户的底子盘，燃油车依旧是未来十年的竞赛干流；二是牢牢守住了工业链中心环节，从锂电到氢能，从传统零部件到智能网联零部件，一个不落；三是全力探究智能电动车大赛道，多线布局，这些布局不只能够给用户带来爽点，也能够处理本钱痒点。
底子盘是决议长城轿车估值最重要的要素。不少企业很会讲故事，但拿不出“量”和“价”，所谓量便是企业销量，长城上一年销量达到了128万辆，同比增加15.2%，是整车企业中的领跑的成员之一；全年营收为1363亿元，同比增加32%，其间，净利润为67.8亿元，同比增加26％，营收增加率超越30%，净利增加率超越25%，一句话，长城轿车底子上是生长股的体现了。但坦率地讲，2022年长城轿车想继续坚持这个增加率，并不简略，需求在运营上下很大决计。
有道是千里之行，始于足下，许多朋友问，为何宁德年代的增加率那么高，是由于智能电动车是增量商场，宁德年代市占率高，只需全商场增加，宁德年代的市值就会继续走高。在一个增量商场里，不需求战略上的精细化运作，不需求处理本钱的痒点，更不需求处理用户的爽点。
可是长城轿车的逻辑不相同，长城轿车面临的是燃油车存量商场和智能电动车的增量商场。方才说到，底子盘（销量和营收）现已处理了二级商场其时的痒点。面临本钱商场的未来的痒点，长城的处理办法简略说便是全面的战略布局和精细化的工业链运作：
这些布局中，短期向好的是蜂巢动力（锂电池工业），中期是零部件（蜂巢易创、诺博轿车、精工轿车、曼德电子），长时间可能是未势动力（氢能工业）和智能网联（毫末智行、GDC 产品数据中心）。
面临用户的爽点思想
老李在一级商场有个领会，当企业开展到必定的体量，比方Pre-IPO亦或是上市后，大部分高层都会进入“厌倦”状况，即面临巨大的企业安排和立异困境，企业CEO在权衡用户利益与企业利益的时分，往往会挑选后者，虽然咱们美其名曰全力加快用户服务，但实际上仍是以企业利益为中心。
不少人一向沉醉于互联网公司前中后台的架构，简略来说，车企便是由供应链、技能、产品和营销四个板块组成的前中后台架构，一家面貌一新的企业必定是前中后台一起推进开展。整车企业的产品和营销思想够了，供应链和技能跟不上，亦或供应链和技能跟上了，产品和营销思想不行，都不能给用户带来爽点。
长城经过抓用户爽点，逐个革新了前中后台。先处理供应链和技能的布局，老李在方才说到了，处理的是职业和企业痒点，剩余的便是要处理用户爽点，有了技能和供应链的支撑，产品和营销也就简略处理。
用户爽点榜首是看产品，一句话总结便是长城尊重每个细分范畴的用户需求，把小商场做成了大商场。曾经券商推长城的时分，喜爱说哈弗H6这个大单品，上一年开端，券商发现，品类立异才是处理用户爽点的新增量。
在新消费年代，用户集体正在加快更迭，一方面是90后、00后等日趋成为干流的消费集体，年青集体更乐意经过新的表达方法，展示对品牌的酷爱，另一方面，70后、80后这群老基盘用户心态也愈加年青。
长城的思路是继续进行品类立异，以品类抢先打造品类品牌，让品牌成为品类的代表，终究完成品牌价值。有了技能和供应链的支撑，长城连续推出了七个品牌：哈弗、魏牌、欧拉、长城皮卡、坦克、沙龙以及最新的高端轿车BC，这还没有算与宝马合资的光束等等。老李前段时刻去车展，榜首感觉便是不管是男女老少，在长城这儿，总能找到合适自己的“款”，比方坦克品牌是典型的潮玩越野SUV品类，沙龙智行则是机甲科技的机甲风。
光有品牌还不行，要害是靠运营来拉近与用户的间隔，用户运营的方法有许多，品牌和车型称号缺一不可。老李之前也在某家头部车企担任产品司理，也主导过职业闻名SUV车型的产品营销，但和长城近期的打法比起来，觉得当年的打法实属不高。
当看到拿铁摩卡玛奇朵，当看到黑猫白猫好猫，当看到大狗神兽初恋，老李榜首感觉是立异，但本质上仍是发明了用户粘度，长城轿车在全球具有超千万车主，旗下五大APP成为聚合500万用户的超强粘合剂，是国内整车企业中具有最强用户矩阵的企业，简略说便是每个品牌有运营，每个品牌用户多。
2022年，长城轿车现已具有了上千万用户，在许多基金看来，千万用户的体量乘以任何一个很小的金额，都是很大的商场价值，千万用户的体量乘以一个很小的浸透率，都是很大的增量，这是其价值底子。