本文作者为苏宁金融研讨院高档研讨员孙扬。
存款开门红总是令银行人苦楚的，银行人不是在拉存款，便是在拉存款的路上。
跟着存款新规的公布，搞存款更难了。当地法人银行的异地存款、靠档计息事务、结构性存款事务、非自营的互联网存款都被叫停了。
可是，存款KPI不会削减的。那么，银行该怎样合规、愉快地搞存款呢？
参考之资，能够攻玉。研讨“零售之王”招商银行的存款之道，或许对咱们会有所启示。
招行2020年存款结构产生较大改变，构助了依据数字化才能的强壮存款事务护城河，包含：差异化账户服务体系、数字化营销途径助力吸收零售存款、财富办理助力沉积零售存款、U-Bank X沉积工业链存款、保管事务沉积金融机构存款。
下面逐个进行解读。
存款结构产生深入改变
2020年，招行客户存款5.63万亿，活期存款日均余额占比60%。
这一年里，招行大踏步进步活期存款占比，大幅度下降结构化存款、大额存单等本钱比较高的存款。2020年底，招行活期存款余额36,006.52亿元，较上年底添加8,161.23亿元，占比66.58%，较上年底进步6.45个百分点；结构性存款余额2,670.25亿元，较上年底削减2,488.77亿元，占比4.94%，较上年底下降6.20个百分点；客户存款均匀本钱率2020年为1.55%，比2019年的1.58%有所下降。
在招行的存款里边，公司定时、零售定时在2020年都比2019年底有所下降。其间，公司定时存款下降最快，结构化存款压降了近一半。与此相反，公司活期、零售活期比较2019年别离添加了36.29%、19.58%。
有意思的是，招行虽然是“零售之王”，其公司存款在2020年仍然抗大旗，达3.6万亿，比较10年前添加了近3倍。其零售存款则比公司存款少了近1.6万亿。而公司存款相当大一部分是保管、发债等事务沉积下来的存款。
简略总结便是，定时存款降，结构存款降，大额存单降，活期存款升，公司存款升，保管存款升。
活期存款升是十分困难的，检测银行在归纳金融服务和非金融场景服务上要有真本事。未来的存款大战，靠利息和返点是很低端的手法了，纯粹是冲成绩的存款，纯属稍纵即逝。用产品和服务吸收沉积下来的存款才是真存款。
差异化一卡通和“薪福通”是存款之基
账户是存款之根底。
一类户、二类户，各家银行都有，我们为什么要把工资卡、消费卡放在你们银行呢，一定是有差异化价值，才会驱动我们这么做。
从开创初期，招行账户就具有差异化，即依据电子化的多功用钱银卡，为用户削减办多张卡，跑屡次腿的费事。1995年6月，招商银行以“客户号办理”思想，首推集多储种、多币种、多功用服务于一身的电子钱银卡——“一卡通”，引领了我国银工作从存折年代迈入银行卡年代。1个月时间内，招行一卡通发卡33000余张，吸收人民币存款1.3亿元，港币存款3846万，美元54万元。到2020年底，招行零售一卡通发卡总量到达1.58亿张。
招行一卡通也与时俱进，依据网络热门发布面向年青人的联名卡。比方，依据《愤恨的小鸟》的小鸟卡，现共发了430万张。此外，还有超级飞侠卡、海绵宝宝卡、大卫贝肯熊卡等。乃至线下网点，也会合作超级飞侠卡做专题装饰调配。这关于开发年青客户，吸收年青客户的存款十分有用。许多年青人关于没有特征、没有品牌IP、显示不了身份特征的千人一面的银行卡毫无感觉。
一卡通也服务企业。2015年，为处理公司收款与对账难的问题，更为了取得公司事务运营结算范畴的存款，招商银行为公司客户打造了一款专用结算利器——“公司一卡通”，用于客户在同一对公结算户下开立多张收款卡。多张卡可别离发放至不同的出售员、连锁门店、产品线、事业部、异地分公司或下流经销商等，持卡人可将现金经过货台或自助存取款机存入对公结算户，或运用卡片作为全途径收款账户运用，以完成快捷收款并能够清楚分类对账。
公司一卡通还支撑企业现金办理、职工差旅费用付出等。如，企业收付款通，可用于连锁店的几十个账户的资金查询和归集、轿车租借的租金收款、小额贷款公司的利息收取、物业租借的定时交租；跨行资金快车，能够经过招行企业APP归集办理企业跨行的资金，并经过智能现金池引导企业资金出资钱银基金增值。
除了一卡通，招行还有个大杀器是“薪福通”。它聚集人事服务、薪酬代发、财务办理、集体福利等企业服务。在薪福通中包含的薪e卡，账户办理费、卡片工本费、跨行取款手续费全免。“薪福通”还为企业供给算薪、电子工资单、企业报税、缴费等十分有用的服务。现在推行这些服务是十分高逼格的“拉存款”动作，以处理企业薪酬福利事务问题动身，更简单沉积存款。
数字化营销途径助力线上触达存款客户
招行数字化获客首要依据招行APP和掌上日子APP，进步新客向高净值客户链式运送功率。2020年，招行APP累计用户数1.25亿户，同比增幅27.19％，借记卡数字化获客份额达19.89％，信用卡数字化获客占比62.82％。
数字化获客才能进步的背面是招行强壮的数字化营销途径。这一途径包含线上非触摸服务才能、营销线上途径、体会监测途径，完成关于客户营销的全生命周期的掩盖。
招行零售金融总部下的网络运营服务中心在疫情期间的体现，特别让人形象深入。这一中心能使职工经过电话、网络和视频为客户供给长途人工服务。在线上非触摸服务才能上，招行供给在线文本智能服务和轻服务才能。在线互动服务占比达90.23％，在线智能自主服务占比达77.23％，可视货台月均来电量195.41万次，这些才能关于疫情期间长途服务十分要害。
除了产品线上化，安排架构也线上化。线下支行在招行APP开设线上分店，市民可在“线上店”中检查营业时间、优惠资讯、周边服务信息、工作信息、商场分析、要点产品引荐等信息。
疫情期间，凭仗超卓的数字化营销东西，招行客户存款在2020年中不降反升，比2019年底添加了12.40%。
财富办理是沉积个人存款要害
招行财富办理产品掩盖理财、信任、基金、稳妥、存款，经过财物装备理论为客户选择商场上最优质的产品。2020年，招行署理基金收入94.34亿元，同比添加99.45％，非钱银基金出售较好；署理理财收入56.99亿元，同比添加57.89％；署理贵金属收入2.24亿元，同比添加86.67％，黄金买卖比较活泼；署理信任方案收入76.26亿元，同比添加12.58％。值得一提的，招行APP理财出资出售金额10.9万亿，同比添加28.21%，理财出资客户数达1033.04万户，占招行理财出资客户数的94.84%。
“内容+投教+陪同”是招商银行财富办理的特征思想。“陪同”分为产等第、组合级、生态级，产等第和组合级由招行自行输出内容，并经过数据回验内容陪同的作用。同屏在线说明，也是招商银行财富办理很有特征的线上服务。线上化财富办理咨询服务才能使得招行客户经理2020年深化了和金卡、金葵花客户的线上运营联系，服务客户932.72万，同比添加44.77％，成交金额4725.49亿元，同比添加319.57％。
金葵花及以上的客户为招行奉献很大，包含金葵花卡、钻石卡、私家银行客户。2020年底招行金葵花以上等级的客户数310万，占招行1.58亿户零售客户的1.96%，这部分客群给招行奉献了7.34万亿的财物余额，占全行财物余额的82.15%。招行为金葵花客户供给财富规划、家庭信任等特征服务。
在私家银行板块，检测银行的服务网络和立体服务才能。招行构建起了包含私家银行中心、财富办理中心、招商银行App“私家银行专区”、网络运营服务中心长途私家助理团队的高端客户立体化服务网络。招行私家银行供给出资、税务、法务、并购、融资、结算等服务才能，从个人、家庭和企业三个层面为客户供给服务。
财富办理是最中心的才能，不光能够沉积下存款，还能够添加非息差收入，进步招行轻型银行才能，进步抗危险才能。
如果说招商银行APP主打财富办理场景，“管钱”的场景，掌上日子APP则主打非金融场景，也便是“花钱”的场景。掌上日子APP现在除了夯实“饭票、影票、出行和便民服务”四大场景，也给44家分行建造本乡特征场景的空间。比方厦门分行的1分乘地铁活动，武汉分行的不动产在线挂号事务，北京分行的路途泊车缴费。本乡特征场景的立异，对招引本乡客户十分重要。
在新功用上，掌上日子APP主打轿车消费、电商和内容三个板块，首要针关于白领阶层的日子方式。其间，轿车消费板块包含拼团购车、洗车美容、试驾等；电商板块主打分期特征，品类包含手机、家电、家居、美妆、珠宝、运动等；内容板块首要以美食、科技、轿车、时髦、电影、运动为主。
日子场景的建造十分必要。许多银行个人客户，便是奔着你的银行卡能供给的差异化权益而来的，有了丰厚的日子场景，他们就乐意开你的卡，就乐意将存款沉积在你的银行卡里。
因为丰厚的财富办理产品池和服务才能、丰厚日子场景沉积，招行2020年底零售存款本钱率仅为1.22%。
经过U-Bank X从工业链金融获取存款
招行在公司、企业条线，要点抓国家部委、优质国企、上市公司和新动能客户等战略客户。
招行在金融科技的投入一直竭尽全力，这极大进步了对B端客户的服务功率。在招行企业级主打产品U-Bank X中，区块链用于全球现金办理服务，AI用于“小U”客服机器人，大数据用于B2B收据池和出口池融财物品。金融科技在B端的使用推动了招行企业APP在2019年的爆发式添加，但添加速度进入2020年显着放缓。2020年Q2末，招行企业APP客户数116.45万户，较上年底添加16.36%，月活泼客户数45.06万户，同口径较上年底添加5.65%。
U-BankX支撑150项功用，包含账户办理、网上付出结算、现金办理途径（CBS）、特征存款、出资理财、网上融资、工业互联网供应链金融、事务支撑等。
2020年底，现金办理途径（CBS）服务企业10.22万家；结算归纳处理方案“云账单”为2191家企业客户供给服务，买卖量1265亿元，同比2019年底添加94.17%；聚合收款聚集稳妥、医药、教育和快消四大场景，买卖金额2036.73亿，同比添加38.89%；B2C代发工程，建立了联席运营项目，新增代发有用户26%。
供应链金融产品，整合网上保理、网上公司卡、商务卡、人行电子汇票、网上信用证、付款署理、C+收据池、B2B途径收据池等产品。中心供应链金融客户添加75.40%，已完成环绕中心客户拓宽的上下流供应链客户数添加91.90%。比方，“收据大管家”产品为客户供给线上询价、线上贴现、在线电票承兑、跨行收据贴现生意服务、收据池服务。2020年底，收据直贴事务量11784.80亿，收据客户116621户，收据在线贴现事务量3259.40亿，在线贴现收据客户数15122户。收据托收回来资金便是很大的一笔存款，经过收据事务，能够完成获客和存款兼得。2020年，招行全商场银票承兑金额18.47万亿，同比添加6.43%。
保管、发债等服务开辟存款新来历
除了经过U-Bank X直接获取企业的存款，招行活跃开辟依据投商行一体化的“高端”拉存款的生意。
比方，为了发掘专门商场资金保管和寄存的时机，招行针对财物办理机构在出资买卖、中后台运营等环节的痛点，推出贯穿财物办理产品全生命周期的个性化“保管+”增值服务体系。
招行2020年底保管财物余额16.05万亿，经过出售、出资和配套服务组合拳，活跃开辟公募基金、银行理财和稳妥的保管时机。在29省中标工作年金受托资历，活跃争取养老金第三支柱试点。招行养老金（含工作年金和企业年金）受托规划到达1,004.59亿，同比添加133.87%。保管能够沉积存款，招行2020年未完成42亿保管费收入。
此外，招行大力发展当地政府专项债全流程服务，取得多地的专项债事务主办银行资历，沉积存款十分可观。省级发行人商场掩盖率由2019年的77.78%进步至97.22%。全国已发行专项债中，招行服务项目金额1.30万亿，掩盖率36.65%，发债资金沉积存款6,388.73亿，同比添加143.10%。
针对立异生长型科技中小企业，招行施行“千鹰展翼”方案，供给全生长周期、全价值链的归纳金融服务，以取得新得存款来历。2020年，在招行开立募资专户的IPO上市企业数167家，占当年境内上市企业数的42.93%，较上年进步12.88个百分点，吸收IPO募资存款1,521.18亿元，商场份额36.38%，较上年进步26.79个百分点。
经过保管、发债等服务拉存款十分不简单，这些专业性很强，需求专业的人士来做，传统的银行职工做不了。这也是为什么现在许多银行都在招聘证券公司、评级公司、基金公司、信任公司的人才。
总结
互联网存款途径的整理，对一切银行内生服务才能要求到达一个空前的高度。银行存款事务未来将从流量回归产品和服务的根源，银行之间的存款竞赛将愈加严酷。
单纯靠人海战术、靠返点的存款获客年代一去不复返了。获取存款，从自己掌控的场景中获取存款，经过数字化、产品化的服务来获取和确定存款，才是持久之道。
招行依托强壮的数字化才能，从C端到B端再到G端，打造了一批产品，发明了一批获取存款的形式，现已构筑了强壮的存款护城河。